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Was, denken Sie, ist das Gegenteil von
fragil?
Robust? Flexibel?
Ich habe genauso überlegt wie Sie. Die einleuchtende Antwort gibt Nassem Nicholas Taleb, Autor des Bestsellers "Der schwarze Schwan".
Seine "schwarzen Schwäne" sind inzwischen fast schon Allgemeingut im Management geworden. Seine Gedanken zum Thema "Fragilität" enthalten ebenfalls viele wertvolle Impulse für Manager.
Und was ist jetzt das Gegenteil von "fragil" ?
Es gibt dafür kein Wort. In keiner Sprache. Taleb hat eines erfunden - antifragil.
Fragiles wird durch Impulse von außen zerstört oder zumindest beschädigt. Wie ein zerbrechliches Trink-glas durch einen Stoß.
Robustes oder Flexibles bleibt gleich. Robustes, indem es stabil stehen bleibt - wie ein Fels. Flexibles, indem es den Impuls aufnimmt und zurückschwingt, wie z.B. ein Grashalm.
Anti-Fragiles wird durch Stress oder negative Impulse aber besser.
Dieses Prinzip können Sie auch für Ihr Unternehmen anwenden und davon profitieren.
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Am Anfang - der Märchenprinz.
Am Ende - der Frosch?
Am Anfang eines Vorhabens oder Projekts stehen oft ein umfangreicher, viel versprechender Business Case, viele Tabellen und noch mehr Zahlen.
Am Ende dann: Ernüchterung. Gar nicht selten sitzt da ein Business-Frosch. Zumindest aber ein Prinz mit wenig Goldmünzen in der Schatzkiste ...
Wollen Sie das ändern? Wollen Sie mehr Sicherheit dabei gewinnen, die richtigen Dinge zu tun? Wollen Sie die Projekte durchführen, die messbaren Wert schaffen? Und: Wollen Sie diesen Wert möglichst früh und treffsicher erkennen?
Business Value
statt Business Plan.
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Das Projekt ist abgeschlossen.
D.h. z.B.: Die Kampagne ist durchgeführt,
die Software installiert, die neuen Prozesse sind implementiert.
Oft bleibt - neben aller Erleichterung - ein schales Gefühl zurück. Und die Frage:
Bringt das jetzt die gewünschte Wirkung?
War es das wert?
Nicht selten bleibt diese Frage unbeant-wortet. Wie soll das auch gehen? Wie soll die Wirkung eines Projekts beurteilt werden? Wie soll eine höhere Kunden-bindung auf genau EIN Projekt zurück-geführt werden? Spielen da nicht viele Faktoren eine Rolle?
Ja, das tun sie. Und doch können Sie sicherstellen, dass genau dieses EINE Pro-jekt echten Nutzen stiftet. Tatsächlich messbaren Business Value.
Dazu müssen Sie bei Ihren Projekten nur eine einzige weitere Zielgröße berücksich-tigen. Diese Zielgröße ist aber von enormer Durchschlagskraft - das OUTCOME.
Wirksame Projekte
Wird das Projekt eher ein Frosch oder ein Prinz?
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Wenn es darum geht, wie der Vertriebserfolg gesteigert werden, lohnt sich der Blick auf ein Instrument mit großer Hebelwirkung:
Vertriebskooperationen.
Unternehmen, die im Vertrieb auf durch-dachte Kooperationen setzen, profitieren davon in vielfacher Hinsicht.
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Sie erweitern ihre Vertriebsoberfläche mit geringem Aufwand
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Sie bieten ihren Kunden zusätzlichen Mehrwert und Nutzen
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Sie steigern dadurch die Bindung ihrer Kunden
Natürlich gelingt das nicht mit jeder Art von Vertriebskooperation. Es kommt darauf an, einige wichtige Faktoren zu berücksichtigen und eine schlagkräftige Vertriebslogik zu entwickeln, die Stärken der Partner kombi-niert.
Welche Faktoren das sind und wie sie erfolg-reiche Vertriebskooperationen gestalten, erläutere ich in einem kurzen Beitrag.