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Phase 1. Partner wählen. 

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Es ist eine Binsenweisheit. Der Erfolg einer Vertriebskooperation steht und fällt mit dem richtigen Partner. Nur, ob das der richtige Partner ist, wissen Sie mit Sicherheit erst zu einem viel späteren Zeitpunkt. Nämlich dann, wenn die Kooperation angelaufen ist. 

 

Deshalb - verschwenden Sie bitte nicht zu viel Zeit auf eine aufwändige, langwierige Suche und Auswahl des Kooperationspartners. Öffnen Sie stattdessen den Blick über die Grenzen ihrer Branche und suchen Sie nach Unternehmen, die im Kern die gleiche Zielgruppe wie Ihr Unternehmen ansprechen. Das können durchaus auch Unternehmen einer weit entfernten Branche sein. Daneben können Sie noch auf andere Faktoren schauen. Es ist z.B. hilfreich, wenn die Produkte sich ergänzen und in der Verbindung für die Kunden einen höheren Wert stiften. Das muss aber nicht so sein, wie das Beispiel von Lichtblick zeigt, das Stromverträge über Filialen der Post vertreibt. Weder der Strom noch die Briefe werden durch die Kooperation besser - aber auch nicht schlechter. Am Ende Ihrer Suche und ersten Auswahl sollten 2-3 Unternehmen übrig bleiben, mit denen Sie in die zweite Phase eintreten. 

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Phase 2. Partner testen.

 

Ob Sie mit diesem Partner eine erfolgreiche Vertriebskooperation gestalten können, wissen Sie erst dann, wenn Sie es tun. Also tun Sie es - aber mit sehr stark begrenztem Risiko. Indem Sie einen kleinen Nukleus der späteren Kooperation gestalten, eine Testanordnung. Im Kontext des Web-Designs oder der Software-Entwicklung gibt es Mock-Ups, also simulierte Benutzeroberflächen ohne Funktionen, die aufgerufen werden können. Der MVP (das Minimum Viable Product) ist dann schon eine kleine, funktionsfähige Einheit, also der Prototyp eines Produkts oder ein lauffähiger Software-Code mit echten Funktionen. Wenn Sie den Button auf der Benutzeroberfläche drücken, passiert das, was passieren soll. Beim Mock-Up passiert nichts. 

 

Bei der Gestaltung einer Vertriebskooperation können Sie genauso vorgehen, Entwickeln Sie gemeinsam mit dem Partnern Mock-Ups (also z.B. Anzeigen, Displays, Webseiten) und testen sie diese mit echten Kunden. Bei positivem Feedback gestalten Sie einen kleinen Vertriebsprozess, z.B. mit nur einer Filiale, einem Aussendienstmitarbeiter usw.  - und testen wieder. Gehen Sie immer nur soweit, wie Sie unbedingt müssen, um herauszufinden, dass Ihr Vorgehen in der Praxis funktioniert. Begrenzen Sie den Einsatz von Ressourcen. Wenn es gut läuft, können Sie später immer noch "in die Vollen gehen". Auch hier gilt das agile Prinzip: Fail, but fail fast (and cheap). 

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Ich habe für die Gestaltung eines "praktischen Experiments" im Zusammenhang mit Vertriebskooperationen den Begriff des SSP gewählt - Small Sales Process. Er is angelehnt an den MVP-Begriff aus der Produkt- bzw. Software-Entwicklung, weil ihm das gleiche Prinzip zugrunde liegt. Sie schaffen eine kleine, schlanke Vertriebs-struktur mit ihrem potenziellen Partner, die aber in der Praxis etabliert wird. Damit Sie feststellen können, ob die vertriebliche Logik der Kooperation tatsächlich funktioniert. Sie können am SSP mit wenig Aufwand Anpassungen und Feinjustierungen vornehmen - so lange, bis Sie ein belastbares Urteil fällen können: Funktioniert - oder funktioniert nicht.

 

Wenn Sie sehr schnell eine Vertriebskooperation aufsetzen wollen und ausreichend Zeit und Budget zur Verfügung haben, können Sie mit allen ausgewählten Partnern die Phase 2 parallel durchführen. Sie sollten in der Phase 2 ohnehin nicht zu viele Partner haben. Bewährt haben sich 2-3. Die andere Möglichkeit: Sie machen es fokussiert und Schritt für Schritt. Zunächst mit dem ersten möglichen Partner, dann mit dem zweiten, am Ende mit dem dritten Partner. Vergleichen Sie dann die Ergebnisse und Sie wissen, mit welchem Partner Sie in die dritte Phase starten. 

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Phase 3. Vertriebs skalieren.

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Sie haben eine Vertriebslogik identifiziert, die funktioniert. Die Zusammenarbeit mit dem Partner verlief für Sie zumindest zufriedenstellend oder sogar reibungslos. Dann können Sie jetzt die Vertriebslogik skalieren, d.h. in der "Breitseite ausrollen". Nicht eine Filiale oder ein Aussendienstmitarbeiter arbeiten nach dem Kooperationsmodell, sondern alle in einem Bezirk. Anschließend können Sie ihren Aktionsradius immer weiter ausdehnen. Und natürlich auch während der Skalierung permanent das Feedback Ihrer (gemeinsamen) Kunden aufgreifen und entsprechend nachjustieren. 

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